La crescita del business spesso deriva dai cambiamenti interni al business stesso. Parliamo di strategie, certamente, ma anche di team e di processi. In particolare, le sfide della Digital Transformation mettono alla prova i reparti commerciali: per questo adottare una nuova mentalità per aumentare le vendite online è essenziale per favorire la Sales Transformation.

La performance delle vendite è spesso un fattore critico per determinare come le aziende possono crescere, dato che le entrate danno loro i mezzi per espandersi. Per questo motivo, capire come guidare il proprio team nelle fasi di trasformazione e dotarlo degli strumenti necessari per avere successo è fondamentale.

>> Scopri come attivare una Sales Tranformation con il corso Sales Bomber

Cos’è la trasformazione delle vendite o Sales Transformation?

La trasformazione delle vendite è una strategia di business che si concentra sul rimodellamento di un’organizzazione di vendita per aumentare la generazione di entrate attraverso l’uso del digital. Più nello specifico, è il processo di costruzione o di aggiornamento delle operazioni di vendita di un’azienda, anche con l’ausilio di software e strumenti di marketing online. Questo cambiamento è ispirato da un desiderio generale dell’azienda di raggiungere scopi o obiettivi specifici che sono significativamente influenzati dal processo di vendita, come l’aumento delle entrate.

La strategia di trasformazione di un team di vendita è in genere guidata e creata da un responsabile delle vendite (Digital Sales Executive), che lavora con i venditori per assicurarsi che abbiano le informazioni e gli strumenti necessari per avere successo e soddisfare gli obiettivi finali previsti.

Si potrebbe immaginare in questo modo: la tua azienda potrebbe avere l’obiettivo generale di chiudere più affari e acquisire più clienti per trimestre. Questo è l’obiettivo finale che richiederebbe di trasformare il processo di vendita. In questo scenario, l’aspetto della trasformazione rappresenta il modo in cui i processi di vendita cambiano per aumentare l’acquisizione dei clienti.

vendite online

Come si può approfondire nei moduli del Corso Sales Bomber di Ninja Academy, esistono alcuni passaggi imprescindibili per attivare con successo la Sales Transformation.

1. Aumentare le vendite online: la necessità del cambiamento

Se a un manager o a un dirigente può essere evidente il motivo per cui questi nuovi obiettivi richiedono un approccio di vendita diverso, i venditori potrebbero non avere lo stesso livello di comprensione. Se il processo di vendita è stato relativamente coerente per anni, i venditori sono probabilmente fiduciosi nel processo che già seguono e potrebbero essere riluttanti ad adattarsi a una nuova strategia poco familiare.

Secondo gli esperti, la più grande opportunità per la trasformazione delle vendite è quella di vendere la necessità del cambiamento prima ancora di vendere la soluzione. Questo significa che una buona pratica per i leader delle vendite è quella di vendere le ragioni per cui è necessario cambiare la strategia di vendita prima di delineare le soluzioni e le pratiche che contribuiranno a raggiungere i risultati desiderati.

Per questo motivo, è indispensabile dedicare del tempo a spiegare ai venditori perché le cose devono cambiare per raggiungere gli obiettivi aziendali prima di iniziare a delineare il modo in cui raggiungeranno questi obiettivi. Questo metodo offre il contesto necessario per capire perché i processi quotidiani stanno cambiando e in che modo sia necessario adattarsi.

2. Identificare le aree di cambiamento per la Sales Transformation

Un processo di trasformazione delle vendite dovrebbe includere l’identificazione delle lacune nell’attuale processo di vendita che stanno impedendo ai team di raggiungere gli obiettivi nonché l’introduzione di nuove strategie che renderanno possibile raggiungerli.

In breve, trasformare il processo di vendita non dovrebbe significare revisionarlo completamente e ripartire da zero. Invece, il cambiamento dovrebbe avvenire all’interno delle strategie già esistenti, identificando le barriere al successo.

Supponiamo che il team di un’azienda di software abbia costantemente problemi a vendere un’opzione di livello superiore e che i tuoi capi ti abbiano fatto sapere che vogliono aumentare le vendite proprio di questa feature. Un’immersione profonda nei dati di vendita e nei processi attuali sarà utile per capire perché questo livello ha poche vendite.

Forse i venditori non capiscono appieno le differenze tra i livelli di prodotto, quindi non sanno a chi venderlo, o forse non hanno gli strumenti necessari per essere coerenti nel seguire i lead e mantenerli abbastanza impegnati da proseguire con gli acquisti. In ogni caso, bisogna identificare le aree chiave del processo di vendita che devono essere trasformate per raggiungere l’obiettivo generale dell’azienda di vendere più servizi di livello superiore.

3. Delineare gli obiettivi per aumentare le vendite online

Obiettivi e risultati chiave aiutano i venditori a capire cosa devono fare per raggiungere determinati risultati e contribuire all’obiettivo generale del processo di trasformazione per aumentare le vendite online.

Gli obiettivi andrebbero sempre suddivisi in obiettivi più piccoli e misurabili chiamati risultati chiave, che rendono più facile per i venditori implementare i cambiamenti nel tempo (specialmente se si tratta di processi completamente nuovi). Quindi, se l’obiettivo finale è quello di ridurre la lunghezza del ciclo di vendita standard, questo è l’obiettivo generale. I risultati chiave possono essere pietre miliari misurabili, come ridurre il ciclo di x giorni per trimestre fino a raggiungere l’obiettivo di fine anno.

Creando questo piano, è possibile anche scoprire i fattori che possono influenzare la strategia di vendita e i successi del team di vendita nel raggiungere gli obiettivi. Sulla base di queste scoperte, poi, si potranno escogitare strategie per incorporare questi cambiamenti nel piano generale e assicurare che i venditori abbiano le risorse e le conoscenze necessarie per avere successo in tutti i livelli del processo.

vendite online

4. Allineare i team di vendita e di marketing

Il successo della Sales Transformation deriva dall’allineamento dei team di vendita e di marketing. Anche se la trasformazione delle vendite si concentra sui team di vendita e sulle loro strategie di cambiamento, altre parti interessate possono influire sul loro successo.

Ad esempio, se l’obiettivo finale di trasformazione delle vendite è che i dipendenti diventino esperti nella vendita del software di marketing dell’azienda al momento del lancio e ottengano 100 nuovi utenti nei primi sei mesi, il processo di trasformazione deve aiutare i venditori ad acquisire la padronanza delle informazioni necessarie per vendere il nuovo prodotto. Quindi, questi lavoreranno con il team di marketing per capire come pubblicizzeranno il prodotto, in modo da coordinarsi sul linguaggio che useranno per vendere ai clienti. Se i lead ricevono un’informazione dal marketing e una diversa dalle vendite, potrebbero sentirsi confusi e decidere di non acquistare.

Ma, oltre al marketing, all’interno di ogni organizzazione potrebbero esserci altri team da coinvolgere nella Sales Transformation per aumentare le vendite online. Ad esempio, il team del prodotto, che nel nostro esempio ha creato il software, per imparare come funziona il prodotto e i suoi benefici per i clienti nuovi ed esistenti.

In sintesi, senza capire tutti gli aspetti di ciò che devono vendere, i venditori potrebbero usare leve sbagliate quando comunicano con i clienti. Questo ha un impatto sulla loro capacità di chiudere accordi e fa venir meno l’obiettivo finale.

5. Seguire i progressi nel tempo per aumentare le vendite online

Come per tutti i processi di vendita, monitorare il raggiungimento degli obiettivi di trasformazione delle vendite nel tempo dà la possibilità di capire cosa sta funzionando e aiuta a identificare le aree problematiche prima di mancare gli obiettivi generali.

Solo il monitoraggio dei progressi nel tempo, infatti, dà un’idea di come l’intero team si stia adattando ai nuovi cambiamenti, e consente di aggiornare o cambiare i processi se necessario.

Seguire i progressi nel tempo rende anche più facile evidenziare i primi successi per motivare il team. Le trasformazioni delle vendite possono essere complicate per i venditori, poiché ci possono essere differenze significative nei loro compiti quotidiani. Vedere che il loro lavoro è stato un successo può dare loro quella spinta necessaria per continuare a lavorare con entusiasmo con la nuova strategia.

Per monitorare i progressi è possibile anche considerare l’utilizzo di un software specifico, che generi report in grado di mostrare chiaramente la progressione nelle prestazioni. Ma anche un semplice foglio Excel, adeguatamente settato, può essere sufficiente.

sales transformation

Sales Transformation per punti

Molte aziende non si rendono conto di aver bisogno di un team di vendita, non hanno l’esperienza per costruirne uno, o semplicemente lo esternalizzano ma non sanno come valutare le aziende di vendita in outsourcing. Ma la trasformazione delle vendite è essenziale per alcune industrie e aziende, come l’editoria e i media, il marketing, l’advertising, il software, le piattaforme di social media, l’assistenza sanitaria e le assicurazioni.

Ecco alcune considerazioni che ti aiuteranno a iniziare la tua trasformazione e aumentare le vendite online.

Determinare se esternalizzare o costruire un team in-house

Quella di esternalizzare le operazioni di vendita o di costruire un team interno è una decisione importante. Essa dipende dalle risorse disponibili e da quale modello è più conveniente per l’azienda. Ad esempio potresti scegliere di esternalizzare le vendite a un partner per le seguenti ragioni:

– Hai bisogno di scalare le tue vendite e costruire un team interno è troppo costoso;
– Non hai esperienza nella creazione di team di vendita;
– Stai lanciando un nuovo prodotto o entrando in un nuovo mercato;
– Hai bisogno di spingere il tuo team di vendita interno e a volte un aiuto esterno può rinvigorire il team stesso.

L’esperienza del leader: chi è il Digital Sales Executive

Assumere un direttore delle vendite esperto per la propria azienda non ha prezzo, perché aiuterà a navigare nel processo di costruzione di un team di vendita interno o nella scelta di un partner esperto in outsourcing. Senza un direttore vendite esperto, con esperienza nel digitale, si possono perdere soldi in anticipo a causa della ripida curva di apprendimento, e poi non raggiungere i risultati attesi.

I software giusti

Sfruttare il software è essenziale per costruire e scalare un’operazione di vendita di successo. Ci sono due tipi di strumenti che sono fondamentali come toolkit di un venditore: un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e una piattaforma di lead generation e management, per la creazione di prospect, la gestione del coinvolgimento, ma anche il monitoraggio delle attività che conducono alla vendita.

L’importanza della formazione

Per assicurarsi che i venditori imparino rapidamente è necessaria una soluzione di formazione flessibile e funzionale. Avere una piattaforma di apprendimento aziendale personalizzata per il business o iscrivere i dipendenti a corsi ad hoc finalizzati allo scopo aiuterà a scalare e far crescere i team di vendita.

aumentare le vendite online corso

Ottimizzare il processo e aumentare le vendite online

Infine, ecco un aspetto da non sottovalutare: implementare un processo di vendita ripetibile. Per farlo è necessario, come già detto, unire gli sforzi di vendita con quelli di marketing.

Il digital marketing al servizio della rete di vendita

Email marketing e digital advertising sono le parole chiave per aumentare le vendite online. Per sfruttarli al massimo occorre fondere il lavoro del marketing con quello delle vendite, attraverso una serie di step congiunti.

– Prepara: trova materiale sui tuoi potenziali clienti. Raccogli informazioni social, email, numeri di telefono, ect.
– Prospetta: raggiungi i potenziali clienti per vedere se sono interessati a prendere appuntamento per parlare del tuo prodotto o servizio.
– Qualifica: scopri rapidamente se il potenziale cliente è effettivamente adatto al tuo prodotto o servizio. Ha problemi che il tuo prodotto o servizio risolve? Se la risposta è sì, allora organizza una presentazione. Se la risposta è no, allora lasciali andare per la loro strada senza sprecare il tuo tempo o il loro.
– Crea un Pitch: proponi al cliente una soluzione che risolverà i suoi problemi. Il pitching è importante anche perché si dovrebbe usare questo tempo per fare più domande nel caso in cui si debba aggiustare il contratto finale.
– Fai il Check-In: il venditore che ha chiuso la vendita dovrebbe controllare il cliente una volta a trimestre per assicurarsi che le cose stiano andando bene e che la squadra stia risolvendo i problemi. Questo è importante per la soddisfazione del cliente e rende più facile l’upselling o il cross-selling di nuovi prodotti e servizi. Bisogna ricordare, infatti, che è più economico per l’azienda fare upsell ai clienti e crescere organicamente che portarne di nuovi.

Infine, sempre insieme, marketing e vendite dovrebbero ottimizzare il CRM, per ottenere in questo modo i più alti tassi di qualificazione e conversione, un alto tasso di upsell e un basso tasso di abbandono.

Corso per aumentare le vendite online

La funzione vendite evolve: è tempo di Sales Transformation

Per crescere e avere successo, le organizzazioni di vendita devono evolvere, dunque. Ma, come abbiamo visto fin qui, per farlo devono cambiare e il problema principale è che in genere alle persone non piace il cambiamento.

Cambiare è difficile e per un’azienda significa anche avere tempi morti.

Il cambiamento, però, è anche il primo passo per trasformare il business o dargli una grande spinta verso il successo. E quando si tratta di trasformare un business, le vendite sono il punto cruciale di tutta l’organizzazione. Un’azienda vive, muore o prospera in base alle sue performance di vendita.

In conclusione quindi, per avviare un’iniziativa di Sales Transformation bisogna partire dal presupposto di creare un cambiamento significativo per ottenere risultati altrettanto significativi.

Il punto migliore per iniziare a formulare una trasformazione delle vendite è la fine. Come abbiamo già visto all’inizio di questo articolo, bisogna iniziare proprio da dove si vuole che l’organizzazione arrivi, definendo i risultati attesi e lavorando a ritroso sugli obiettivi, per individuare il processo di trasformazione che porterà ad aumentare le vendite.

>> Scopri come centrare tutti gli obiettivi di vendita con il Corso Sales Bomber