Come espandere un progetto eCommerce attraverso i marketplace

I marketplace rappresentano un’importante opportunità per espandere il proprio progetto eCommerce. Si tratta di canali di vendita caratterizzati da molte specificità ed occorre conoscerli, sceglierli e gestirli con consapevolezza. Francesco Varuzza, docente del Master Online in eCommerce Management di Ninja Academy ci spiega potenzialità e criticità dei principali marketplace occidentali ed orientali, come stabilire quali sono i più adatti ai nostri obiettivi di business e quali operazioni è necessario predisporre per essere pronti ad un accesso ad un mercato più ampio.

Marketplace: quali sono i pro e i contro?

I principali vantaggi sono collegati alla forte diffusione e al facile accesso ad un mercato potenziale che altrimenti sarebbe difficile raggiugere. L’offerta di piattaforme è ormai così ampia da coprire quasi tutte le tipologie di prodotto e buona parte delle zone geografiche. Per alcune aree remote rappresentano anche un modo di operare direttamente dall’estero semplificando le fasi iniziali di un progetto. Gli svantaggi sono invece legati alla forte competitività soprattutto quando siamo dei rivenditori e ci troviamo quindi necessariamente ad utilizzare maggiormente la leva del prezzo per far fronte ai nostri competitor, rischiando di ridurre pericolosamente le marginalità. Da non dimenticare inoltre i criteri di valutazione a cui le varie piattaforme sottopongono i fornitori. Le operation devono essere necessariamente messe a punto per garantire risposte celeri del customer service e spedizioni veloci.

Meglio concentrare le proprie risorse nella gestione di un marketplace o investire parallelamente una parte dei ricavi in un proprio sito?

Sono strumenti diversi che devono essere utilizzati avendo molto chiari i propri obiettivi strategici e di mercato. In alcune zone del mondo operare attraverso un proprio sito è praticamente impossibile mentre in altre l’eCommerce istituzionale rappresenta per i brand, soprattutto se conosciuti, l’investimento migliore a lungo termine. L’importante è considerare entrambe le possibilità e scegliere sempre in modo responsabile e soprattutto verificando periodicamente le proprie scelte.

Come funziona solitamente l’ingresso? Si effettua richiesta al portale o si viene contattati direttamente dai responsabili?

Le modalità sono molto diverse a seconda delle tipologie di marketplace. In alcuni casi c’è un vero e proprio processo di accreditamento durante il quale i prodotti che si propongono vengono valutati in relazione al target specifico da dei veri e propri buyer. È il caso di piattaforme che operano con modalità di dropshipping acquistando direttamente i prodotti dal negoziante al momento della vendita al cliente finale facendosi quindi carico delle attività amministrative e di buona parte del customer service. In altri casi invece le procedure sono quasi automatiche, legate a compilazioni di moduli on line, anche se viene comunque sempre chiesta della documentazione cartacea che provi la serietà del venditore ed il possesso della merce. È abbastanza usuale sentirsi chiedere da Amazon la copia di una bolletta dell’energia elettrica come prova della propria residenza. La trovano più affidabile di una documentazione ufficiale.

Quali sono le principali differenze tra le piattaforme occidentali e quelle orientali?

La principale differenza è collegata alla diffusione. Il mercato eCommerce cinese è totalmente dominato dai marketplace che si spartiscono oltre l’80% del mercato. Se in Occidente queste piattaforme sono uno strumento utilizzato in una fase iniziale di un progetto o come integrazione del proprio sito istituzionale, in Oriente sono lo strumento principale. Spesso sono anche un partner affidabile per le attività logistiche. Un esempio è Lazada, progetto legato fortemente a giovani imprenditori italiani che ha avuto come grande punto di forza la realizzazione di servizi di spedizione al cliente finale che coprono buona parte del sud est asiatico.

Cosa consigli a chi desidera inserirsi in marketplace asiatici? Occorre un’adeguata conoscenza della cultura orientale?

Sicuramente è necessario armarsi di molta pazienza. Non si tratta solo del fuso orario ma spesso anche di lunghi tempi di risposta, di veloci variazioni nelle procedure di gestione e di attese interminabili per veder finalmente pubblicati i proprio prodotti. La conoscenza del mercato è naturalmente un grosso vantaggio. Può essere acquisita autonomamente con l’esperienza ma anche attraverso dei partner locali che sono alle volte necessari per rispondere in maniera adeguata a tutti i vincoli sul livello di servizio e sulle performance posti da alcune piattaforme. Nel corso delle lezioni, si approfondiranno gli aspetti legati alla logistica, al customer service e alla valutazione delle performance dei vari marketplace.

Francesco Varuzza è docente del Master in eCommerce Management, scopri il programma completo qui!