In questa intervista a Giovanni Cappellotto, esperto di strategie di eCommerce e docente del Corso eCommerce Start di Ninja Academy, scopriamo quali sono gli aspetti burocratici e finanziari da tenere presenti prima di partire con la progettazione di un’attività eCommerce. Ma parliamo anche di Amazon, eBay e di come instaurare relazioni produttive con i futuri clienti.

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Tutti gli step da affrontare prima dello start

Nell’apertura di un eCommerce, gli aspetti burocratici vanno affrontati prima o dopo quelli tecnici di costruzione della piattaforma di vendita?

«Il consiglio è di affrontare tutti gli aspetti burocratici prima di avviare la costruzione di una piattaforma di eCommerce.
Gli aspetti burocratici non riguardano solo l’adempimento di norme dovute, ma sono parte integrante del progetto di vendita online.

Per vendere vino e prodotti alimentari servono le autorizzazioni amministrative della Camera di Commercio, per vendere preziosi e gioielli serve l’autorizzazione della questura. L’attività commerciale prevede l’iscrizione alla gestione INPS per commercianti, l’imposizione fiscale è connessa al tipo di attività, alla sua struttura e organizzazione.

Ci sono poi i problemi legati alla relazione con i consumatori, alle condizioni di vendita e di garanzia, alla gestione della privacy.
Pensare di rimandare la conoscenza di tutti questi adempimenti ad un momento successivo all’inizio dell’attività, non solo è impossibile, ma se anche lo fosse, equivale ad un suicidio economico».

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Per chi parte da zero, senza avere già alle spalle un’attività di vendita offline, quali sono le difficoltà maggiori che rischia di dover affrontare nel primo anno?

«Il retail, qualsiasi attività di vendita, rispetto alle promesse di guadagno è l’attività economica più pericolosa e costosa che si possa avviare e gestire.
Il rischio di fallire non è alto solo nel primo, secondo o terzo anno di attività. Il rischio di fallire è una costante in ogni esercizio finanziario di una attività di retail. Acquistare merci per rivenderle espone ad avere cicli economici diversi dai cicli finanziari e comporta la necessità di avere dei buoni finanziamenti. Qualsiasi attività commerciale, in store oppure online, deve procurare traffico qualificato e portare nel negozio molte persone disposte ad acquistare i beni in vendita.

Il costo del traffico equivale al costo dei canoni di locazione o al costo delle unità immobiliari in cui collocano i negozi. Dove c’è traffico i costi sono alti, dove non c’è traffico i costi sono bassi.

Il costo delle merci e la loro vendita è sempre una incognita irrisolta. È però un fatto che le merci in giacenza in magazzino si pagano sempre al loro costo, fiscalmente sono una componente positiva (l’invenduto è un reddito) e commercialmente valgono nulla.

Si può procedere nel mare tempestoso della vendita online solo se si è disposti a costruire progetti, a disfarli rapidamente, se si hanno dotazione finanziarie sufficienti e si imposta il lavoro di vendita come un lavoro a tempo pieno».

eCommerce vuol dire fiducia

Oggi le persone si fanno spesso convincere nell’acquisto da recensioni positive di altri clienti o dalle risposte che il customer care è in grado di fornire. Ma se sono all’inizio e non posso ancora sfruttare queste due leve, su cosa dovrei puntare per creare una relazione di fiducia?

«Una relazione di fiducia si crea solo se si rispettano le promesse. Ogni prodotto (o servizio) in vendita deve risolvere dei problemi e deve mantenere delle promesse. Se si assume il punto di vista del cliente si cercheranno le domande principali che fanno le persone. Ogni prodotto risolve un problema e allevia una pena. Le promesse sono legate al prezzo, agli sconti, alla puntualità delle consegne, alle condizioni di vendita, alle garanzie al cliente e alla privacy. Rispondere alle domande, risolvere i dubbi, garantire un buon servizio e mantenere gli impegni è l’unico modo per ottenere recensioni imparziali, all’inizio dell’attività e nel suo proseguimento».

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Cosa c’è da sapere su Amazon

Pensando ad un marketplace quello che viene immediatamente in mente è Amazon. Invece eBay per chi può essere più adatto? Quali specificità prevede? E, in soldoni, quale conviene di più?

«Oggi il marketplace di riferimento è Amazon, come fino a poco tempo fa era eBay. Le differenze sono molte. eBay è un marketplace terzo dove venditori e clienti si incontrano alla ricerca di un prodotto e di un affare. Amazon è un grande centro commerciale, il centro commerciale più grande al mondo, dove i venditori competono gli uni contro gli altri, ma anche contro la stessa Amazon.
Amazon, infatti, vende i prodotti che compra e possono essere gli stessi prodotti di molti venditori.

Le commissioni su eBay sono in genere leggermente più basse delle commissioni di Amazon, ma su eBay bisogna aggiungere le commissioni per il pagamento con PayPal. Le commissioni finali sulla vendita sono fatturate da entrambi i marketplace con una fattura intra, a cui bisogna aggiungere l’iva. In questo modo le commissioni lorde di eBay si aggirano intorno al 15% e le commissioni lorde di Amazon si attestano intorno al 18%.

Va detto che Amazon ed eBay sono usate dai clienti in modo diverso e che il traffico principale si è spostato su Amazon. La caccia all’affare è però tipica di eBay ed un venditore online dovrebbe provare entrambi i marketplace per capire quello più adatto al suo prodotto e alla sua linea di prezzi.

Aggiungo che la prova deve essere ben condotta e non gestita in modo superficiale. Si può scoprire in questo modo un diverso angolo visuale per ottimizzare la vendita in ogni marketplace».

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Ha senso oggi aprire un eCommerce senza vendere anche su Amazon? E viceversa, può bastare vendere su Amazon anche senza avere eCommerce?

«Ci sono aziende che vendono online su Amazon senza avere un eCommerce e aziende che vendono sul proprio eCommerce senza pensare ad eBay. Negli Stati Uniti e in Europa Amazon vale il 50% delle vendite online ed è anche un grande motore di ricerca. Le maggiori ricerche di prodotti con intenzione di acquisto passano su Amazon e non su Google.

Vendere diventa sempre più complesso e difficile. Rinunciare ad un centro commerciale dove si vendono il 50% delle merci, può non essere una buona scelta.

Molto dipende però da chi è il venditore:

– sei un venditore che si muove agevolmente da un prodotto all’altro e che non ha bisogno di un eCommerce?
– Sei un marchio che non può rinunciare a vendere su Amazon perché comunque i tuoi prodotti sono già presenti su Amazon, portati da altri venditori?
– Sei un marchio con una distribuzione selettiva (un marchio del lusso) e non vuoi essere presente su Amazon?
– Sei un produttore di prodotti di buona qualità e vuoi sviluppare una private label?

Sono molte le domande da porsi prima di prendere una decisione importante, come caricare e vendere i prodotti su Amazon.

Vale la pena di sapere che vendere su Amazon non è facile, non è vendita automatica e richiede un investimento di tempo e di danaro in pubblicità su Amazon. A questo proposito è sempre opportuno fare un controllo della propria redditività, perché se ci sono margini, si può vendere con successo su Amazon, ma se i margini sono troppo esigui, meglio trovare altre soluzioni».

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