Far crescere il proprio business ragionando per test con il Growth Hacking

Il growth hacking è un processo di crescita di business che prevede l’utilizzo di una metodologia ben specifica e di un costante monitoraggio dei dati e il Growth Hacker o Growth Marketer ha la responsabilità di garantire efficacia ed efficienza delle campagne di advertising online, di acquisire nuovi clienti, di ottimizzare i canali di traction, di presidiare le metriche vitali per l’andamento del business. Ma in cosa consiste, nella pratica, questa disciplina? Per capirlo meglio e conoscere le ultime novità, abbiamo rivolto alcune domande a Raffaele Gaito, Growth Hacker e docente del corso in Growth Hacking & Performance Marketing.

In un mondo in cui tools, tecniche e algoritmi sono in continua e veloce evoluzione, la tua pagina Facebook è fonte di informazioni e stimoli. Quali sono (se ci sono) le più richieste e le più seguite?

I contenuti con più engagement sulla mia pagina sono le citazioni di business e marketing che però sono, senza ombra di dubbio, anche il contenuto più “leggero”. I più apprezzati e richiesti sono i tool, soprattutto quelli gratuiti e immediati. Se un utente riesce a provare quello strumento nel momento stesso in cui lo vede allora quel contenuto avrà molto più engagement rispetto agli altri. In passato andavano molto forti anche i libri, ma sono stati superati dalle curiosità. Ogni tanto racconto qualche aneddoto di business o di digital più o meno famoso e cerco di fare una riflessione utile e interessante su di esso. Questo tipo di contenuto che unisce la leggerezza e l’utilità si sta rivelando incredibile. Nel 2018 ho intenzione di provare un paio di rubriche nuove…

Tra le news in arrivo c’è che Facebook inizierà a monitorare i feedback negativi rilasciati dagli utenti in merito alle inserzioni e gli account pubblicitari associati a tali inserzioni subiranno una riduzione della pubblicità. Questo dà potere agli utenti e obbliga gli inserzionisti a costruire e indirizzare al meglio i contenuti. Cosa ne pensi?

Ci sono due riflessioni da fare a tal proposito: 1. Il fatto che gli inserzionisti debbano fare contenuti di qualità mi sembra il minimo. Anzi, è quasi surreale ritrovarsi a discuterne come se fosse un obbligo o una limitazione. La qualità, il rispetto per l’utente finale e l’attenzione per i dettagli dovrebbero essere le priorità di un’azienda, non l’ultima spiaggia perché costretti da Facebook. 2. Quando ci sono modifiche di questo tipo spesso ci si dimentica che sono modifiche sistematiche, ossia le subiamo tutti. Se dal giorno X entra in funzione il nuovo algoritmo che penalizza un certo contenuto o comportamento allora tutti noi saremo penalizzati, inclusi i nostri competitor. Parlare dei cambi di algoritmo come se fossero delle punizioni personali fa capire, ancora una volta, che le aziende si concentrano sui tecnicismi dimenticandosi di creare valore.

L’imprenditoria italiana è pronta a “ragionare per test”, che è il mindset fondamentale nel processo di growth hacking?

Sì e no, ma piano piano ci stiamo arrivando. Un po’ perché il growth hacking ha finalmente superato la barriera degli early adopter ed è stato sdoganato al grande pubblico, un po’ perché alcuni di noi stanno facendo parecchia informazione/evangelizzazione sul tema e un po’ perché anche le grosse aziende iniziano a intercettare tematiche come il mondo startup, l’approccio lean, e così via. È un lungo percorso, sia chiaro, ma il cambiamento è in atto. Sicuramente è qualcosa di più facilmente accettabile dalle startup e dalle aziende digitali perché, per costituzione, corrono meno rischi, hanno costi più bassi e così via, ma finalmente anche aziende con business tradizionali (o offline) iniziano a capire che possono sfruttare il digitale e i suoi strumenti per testare e validare molti aspetti del loro business.

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Hai fondato (anche) un’associazione in cui insegnate ai bambini la programmazione: c’è un episodio emblematico che ti ha colpito? C’è un insegnamento che noi adulti potremmo trarre dai ragazzi?

Potrei raccontartene decine di episodi divertenti o interessanti. Senza ombra di dubbio uno dei miei preferiti resta un dialogo fatto con un bambino di una decina di anni durante il mio primo CoderDojo. Come sempre stavamo preparando i loro computer con tutto il necessario per il laboratorio e io giravo con la penna USB a installare Scratch (un ambiente di programmazione visuale) sui loro pc. La maggior parte dei bambini neanche guardava cosa stessi facendo, invece questo qui si avvicina e mi fa “Cosa mi stai installando? Un editor?“. Io, non sicuro di aver capito bene la domanda, rispondo “Si, un editor! Vedo che sei esperto“. E lui incalza con “È un editor 2D o 3D?“. Io, sempre più sorpreso, rispondo un vago “È un editor 2D“. Lui, non contento “Ma una cosa tipo VisualStudio dove si deve scrivere codice, oppure è tutto grafico?“. A questo punto pensavo di essere la vittima di una candid camera e gli rispondo, sbalordito, “No no, è tutto grafico, non c’è bisogno di codice“. E aggiungo anche un “Dacci qualche minuto e vedrai“, sperando di chiudere li la conversazione. Lui mi guarda un po’ deluso e mi fa “Ah ok, pensavo fosse qualcosa di più potente con cui poterci fare un videogioco“. Che insegnamenti traggo dai ragazzi ogni volta? Che non sono stupidi e non dobbiamo trattarli come tali. Che hanno un’elasticità mentale e predisposizione al digitale da far paura. Che sono delle spugne pronte ad assorbire tutto ciò che ritengono interessante. Che il mondo è cambiato e dobbiamo cambiare il modo con il quale insegniamo.

Ci anticipi qualcosa – senza svelare troppo – in merito alla customer acquisition low cost?

L’acquisizione utenti a basso costo è diventato un po’ un santo graal del growth hacking (e non solo). Come sempre, bisogna approfondire un po’ meglio gli argomenti invece di lasciarsi sedurre dalle soluzioni facili e i titoli luccicanti. L’acquisizione utenti a basso costo si basa su un concetto fondamentale: una delle cose più difficili per un’azienda è creare un’audience da zero e quindi la cosa più facile da fare è fare leva sull’audience dei propri competitor.

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