Il marketing digitale è il segreto per conquistare i mercati del futuro, soprattutto se parliamo di eCommerce e Marketplace. Conoscerne strategie e strumenti operativi significa far crescere il proprio business sul web in modo efficace.
Digital Marketing significa soprattutto saper analizzare i dati per poi applicare i risultati ottenuti al caso concreto: la gestione del nostro eCommerce, anche attraverso piattaforme di vendita.

Per conoscere differenze e peculiarità degli eCommerce e Marketplace, addentrandoci nei principali fattori che determinano il successo o l’insuccesso di una strategia di vendita online, abbiamo posto alcune domande a Giovanni Cappellotto, eCommerce Consultant & Web Marketer e docente del  Master in Digital Marketing (Formula Online + Digital Factory) in partenza ad ottobre.

Ecco cosa ci ha spiegato.

giovanni cappellotto master digital marketing

Quali sono le principali differenze tra eCommerce e Marketplace? Oggi come oggi, quali tra i due è maggiormente consigliato e/o performante in termini di vendite?

I marketplace possono essere classificati nel seguente modo:

– Mercati online in cui venditori e compratori offrono prodotti in vendita (eBay, Allegro, Priceminister, etc.)
– Retailer che comprano e vendono per proprio conto merci e che offrono ai venditori la possibilità di proporre i loro prodotti (Amazon, Eprice, Cdiscount, etc.)
– Mercati online dedicati al B2B internazionale (Alibaba, etc.)
– Aggregatori di servizi per scegliere hotel, b&B, dedicati al turismo (Booking, Expedia, Trivago, etc.)
– Aggregatori di servizi orientati alla persona (Helpling, YouGenio, etc.)

Ci sono centinaia di marketplace con diverse modalità di vendita. In sostanza sono grandi luoghi di incontro di domanda ed offerta, con molti modelli di business. I marketplace crescono molto più velocemente degli eCommerce, la quota di penetrazione dei marketplace sul totale delle vendite online supera, anno dopo anno, la crescita dell’ecommerce.

Gartner a febbraio 2017 ha pubblicato una ricerca che invita a considerare con molta attenzione l’evoluzione e la crescita dei marketplace.

Se dovessi definire con poche parole e in modo molto sintetico le differenze, posso riassumerle in questo modo:

– il tuo ecommerce è il tuo negozio online, grande o piccolo che sia, dove sei responsabile di tutto e dove il tuo più grande costo è procurati il traffico necessario per far vivere l’ecommerce;
– il marketplace è un luogo dove il traffico esiste già, è portato dal marketplace, e dove devi preoccuparti di vendere, competendo con la concorrenza;
– vendere sui marketplace è una pura vendita a performance. Se vendi paghi commissioni, se non vendi non paghi nulla.
In ogni caso, se non vendi – eCommerce o marketplace che sia – la tua migliore alternativa è realizzare la perdita e cambiare lavoro.

Ci sono molti pregiudizi sui marketplace – non è casa mia, le commissioni sono alte, le regole sono dure, la concorrenza è spietata. Tutto vero. Ma non è vero che aprendo il tuo eCommerce non esista la concorrenza e non ci siano costi.

Consiglierei di guardare con attenzione alla evoluzione dei marketplace e di inserirli nel mix delle attività online.

Una avvertenza importante: la vendita sui marketplace non si improvvisa, richiede capacità, strumenti, tattiche e strategie. Se pensi che esista la vendita automatica, cambia lavoro.

e-commerce e marketplace digital marketing

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Quali sono le principali piattaforme per la realizzazione e la gestione di un eCommerce?

Il punto di partenza è che non esiste la piattaforma perfetta, valida per ogni progetto.
Le domande di chi chiede: è meglio Prestashop o Magento, le considero nel novero delle domande nonsense che non hanno risposta.

Ogni progetto di eCommerce deve avere:

– un budget assegnato per la costruzione della piattaforma
– una idea di funzionamento dell’architettura delle informazioni – gestisci a mano il passaggio dei dati, agganci un gestionale aziendale, la tua azienda ha un CRM da innestare, come mantieni la coerenza delle informazioni se vendi su più canali?
– un budget assegnato per sopravvivere in attesa di produrre risultati
– un budget assegnato per marketing, merchandising, promozioni e pr online

Sulla base di questi dati, assolutamente oggettivi e di libera determinazione dell’imprenditore, si cercherà di costruire il miglior progetto di vendita possibile.
Consiglierei, ancora prima di affrontare l’argomento della piattaforma, di capire davvero bene cosa vuoi fare online:

– Vuoi monetizzare l’invenduto del tuo magazzino?
– Vuoi vendere un prodotto ad alta rotazione?
– Vuoi vendere servizi, beni durevoli, prodotti di nicchia?
– Vuoi sondare un mercato per capirne le potenzialità)
– …

Si capisce la grande varietà delle cose che si possono fare.
Poi sì, è vero, anche io ho delle preferenze che indico in Storeden, Shopify, Prestashop, Magento, Koomoo, Intershop, Ma ci sono anche altre piattaforme interessanti.

Ed è anche vero che le mie preferenze ed i consigli che do a chi vuole affrontare la vendita online si basano su esperienza e sulla necessità di costruire qualcosa che funzioni, tagliato sulle esigenze specifiche, con una forte attenzione alla sostenibilità economica.

Matser in Digital Marketing: eCommerce e Marketplace

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eCommerce nel B2B e nel B2C: secondo la tua esperienza sono efficaci in entrambe le tipologie di business? L’efficacia dipende strettamente dal settore di riferimento?

L’eCommerce B2B vale almeno sei volte l’eCommerce B2C.

Per alcuni aspetti potrebbe essere anche più facile. Si lavora con aziende, si gestisce una logistica diversa, si impostano attività di lungo periodo.

Io non credo che esista B2B senza forza vendita. O meglio, che l’integrazione della forza vendita nei progetti B2B sia un rafforzamento importante di un progetto vincente.

È molto interessante lavorare su progetti B2B perché ci sono tattiche, tecniche e strategie che sembrano appartenere al passato e che ben gestite e programmate, portano ottimi risultati. Penso ad esempio alle presentazioni dei prodotti, ai canvas di vendita, alle brochure e cataloghi, al content marketing dedicato al B2B.

C’è tanto da fare.

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Ultimamente ho la sensazione che nuovi business basati su eCommerce siano maggiormente efficaci all’estero piuttosto che in Italia. Potresti darci qualche dato in merito ed una opinione da esperto del settore?

L’Italia ha il vantaggio e lo svantaggio della lingua. Siamo il terzo o quarto mercato europeo per ordine di grandezza, la nostra lingua ci ha protetto dalla penetrazione dei venditori esteri, ma allo stesso tempo ha frenato lo sviluppo di progetti orientati ad una più vasta clientela.

In questo senso, il fatto che non esista un mercato comune con regole comuni per la vendita online nello spazio europeo, ha penalizzato più gli italiani che gli stranieri.

– Avere negozi online o presenza sui marketplace multilingua;
– gestire la competitività che può esserci su prezzi differenti per prodotti analoghi;
– saper scegliere i mercati;
– gestire logistica e spedizioni senza rimetterci (non facile);
– conoscere i mercati, la concorrenza, capire i propri punti di forza, quando ci sono.

Attenzione, perché non basta l’etichetta Made In Italy, se non ci sono veri valori che fanno la differenza.

Anche in questo caso il B2B ha degli assi nella manica che dovrebbe sfruttare.

Ecommerce marketplace digital marketing

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Quali sono i tempi e i costi della realizzazione di un eCommerce efficace (in termini percentuali all’interno di un business)? Il payback del progetto in quanto tempo ed in quali termini avviene (visibilità, qualità, efficacia, penetrazione di nuovi mercati)?

I tempi si dividono in tempi di ideazione, progettazione, realizzazione e verifica. Vendere sui marketplace può accorciare il tempo per andare sul mercato
Poi quando si va online comincia una lunga attesa per ottenere risultati.
Un buon progetto può impiegare tre, quattro, sei mesi per andare online a seconda dei livelli di difficoltà e di complessità che stanno nel progetto.

Non do costi a caso, perché sono del tutto fuorvianti. Posso dire che investirei il 25% del budget totale nella realizzazione della piattaforma, accantonerei un 25% per vivere in attesa di produrre risultati, gestirei con oculatezza il 50% in attività di marketing, merchandising, pubblicità, promozione misurando attentamente i risultati.

Attenzione! Se apri un negozio tradizionale cominci a vendere immediatamente e la crescita può essere più rapida. Se apri un negozio online, non cominci a vendere immediatamente, il tasso di conversione è molto basso, la crescita è lenta. Nascita, crescita, svezzamento di un negozio online può occupare un tempo lungo che supera abbondantemente un anno.

Alcuni consigli:

– definisci ESATTAMENTE quello che vuoi fare subito, non quello che vuoi essere tra 10 anni. Magari scopri che ci sono più cose interessanti da fare nell’immediato che a lunga scadenza;
– stai CONCENTRATO. Non disperderti in mille idee. Un progetto locale è un progetto locale, realizzare l’invenduto è una cosa diversa;
– non aver paura di definire un BUDGET. Se non hai una idea del TUO budget, cambia lavoro;
– non parlarmi di costruire un BRAND. La costruzione e la realizzazione di un brand è una delle attività di maggior costo, maggior investimento e che impiega anni, risorse, strumenti. Non parti immaginando la costruzione di brand. Hai un prodotto da vendere, una esigenza, una idea che risolve problemi alle persone. Stai con i pedi per terra. C’è tempo per costruire o diventare un brand.

Giovanni Cappellotto è docente del Master in Digital Marketing,
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