Gli errori più comuni nella gestione di un eCommerce e i punti chiave per migliorare la propria attività

Quando hai deciso di aprire il tuo eCommerce hai probabilmente immaginato di iniziare subito a guadagnare, in modo semplice, H24 e con ordini provenienti da ogni parte dal mondo. Bene, partire con questa idea significa riuscire a considerare tutti gli aspetti positivi e le opportunità offerte dalla gestione di un eCommerce, ma prima di cominciare a vendere online è utile considerare anche barriere e ostacoli, per evitare di incorrere in errori comuni, che già altri prima di te hanno compiuto.

Per avere un quadro più chiaro proprio sugli errori che si rischiano di compiere nella gestione di un eCommerce, Giovanni Cappellotto, eCommerce Consultant & Web Marketer e docente del Corso Online in eCommerce Management, ha risposto ad alcune delle nostre domande, spiegandoci quali sono i punti chiavi per ottenere il successo nel mondo delle vendite online.

Quali sono gli errori più comuni riscontrati nella gestione di un sito eCommerce?

È difficile immaginare una attività umana immune da errori. In genere vi è spesso una sopravvalutazione degli incassi possibili e una sottovalutazione dei costi. Un eCommerce non ha costi diversi da un negozio tradizionale. Costi fissi e costi variabili sono uguali, costi di gestione identici, identici costi del capitale circolante. La variabile che cambia è il costo di acquisizione del traffico che potrebbe corrispondere al costo della locazione commerciale e talvolta superarlo. L’idea che l’eCommerce sia anche una attività facilmente scalabile è un errore: comincio, vendo, incasso, guadagno e cresco. Quando vuoi spostare un masso, anche se si trova sull’orlo di un precipizio, non puoi usare come leva uno stecchino e nemmeno 100 stecchini. Devi usare una leva adeguata, che significa un buon investimento iniziale, una solida preparazione delle attività dal punto di vista delle infrastrutture di gestione (magazzino, contabilità, gestione dei prezzi, spedizioni, assistenza ai clienti…).

Quando lavori come consulente, quali sono le soddisfazioni che ti fanno pensare di aver fatto un buon lavoro?

Lavoriamo tutti per avere margini e utili. L’utile è la dimostrazione della salute dell’impresa. Il metodo è lavorare per obiettivi, definire obiettivi raggiungibili e misurabili, coordinare gli sforzi per raggiungerli e infine misurare i risultati. Mi piace pensare al mio lavoro come al lavoro di un architetto che cerca una visione di assieme e non punta al singolo elemento. Il successo poi è sempre frutto di un lavoro di squadra, con più persone coinvolte e che vive del contributo di tutti. È una occasione per apprendere sempre cose nuove e per consolidare i rapporti umani. Sono soddisfatto anche quando, al di là dei risultati e dei contratti, rimane saldo un rapporto personale fatto di stima e di considerazione reciproca.

Con Amazon e Alibaba, che ormai sono dei colossi dell’eCommerce, credi che ci sia spazio e possibilità per vendite online di nicchia per riscattare il Made in Italy?

Io credo che siamo così immersi in quello che facciamo giorno per giorno, che non ci rendiamo conto dei mutamenti profondi che attraversano produzione, vendita e distribuzione dei beni e servizi. Immaginiamo ancora strutture verticali che vanno dalla produzione ai clienti finali e pensiamo in termini di canali di vendita, cercando di preservare un ecosistema che riteniamo, erroneamente, immutabile. I negozi, come li conosciamo oggi, esistono solo da 200 anni e pensiamo ancora che la produzione condizioni il consumo. Amazon ed Alibaba ci mostrano due cose importanti: 1 – Il potere non è in mano alle aziende che aggregano la distribuzione, ma è in mano ad aziende che aggregano i clienti. 2 – La conoscenza dei clienti, il potere dei dati sui consumi, sono le chiavi anche per organizzare la produzione. Il primo elemento, se ben sfruttato (aggregare i clienti e non la distribuzione) può essere la chiave di volta per progetti che puntino a far conoscere il mondo delle eccellenze italiane. Io credo anche voglia dire uscire dalle logiche di “piccolo è bello” e di immaginare progetti di più ampio respiro. Nei confronti, poi, di Amazon e Alibaba vale la logica che si impara leggendo L’Arte della Guerra: amici vicini e nemici più vicini. Se entrambi possono essere usati per raggiungere i nostri scopi di vendita, cercherei di lavorare anche con i nemici vicini.

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Amazon paga in media il 13,6% di tasse e Trump pare non sia contento: hai previsioni per il futuro?

Questo è un tema solo apparentemente facile. In realtà è molto complesso e si presta a tante valutazioni. Il punto di partenza per ogni posizione è che le imprese tecnologiche (Amazon, Apple, Google, Facebook) pagano tasse alla fiscalità generale ridicolmente basse, rispetto alle imprese stabilite in altro modo. Queste imprese, davvero impressionanti,  hanno goduto per tanti anni di media cooptati come reparti di investitori. In fondo ci hanno raccontato che portavano la felicità ed il benessere nel mondo, lavoravano alla immortalità degli uomini e a trasferirci tutti su Marte. In realtà ogni azienda ha il suo lato oscuro e lo stiamo capendo adesso. E come ogni altra attività imprenditoriale devono affrontare lo stesso controllo e gli stessi standard che sopporta il resto del business. Il problema è che non è facile applicare le regole che valevano 100 anni fa, le regole che sono poi state cambiate negli anni Ottanta, agli albori di questa era e che è necessario oggi ridefinire. Dobbiamo avere regole, comportamenti, cose ammissibili e non ammissibili. È un compito della politica, ma è ora di prendere delle decisioni, non solo per il rispetto di tutti, ma anche per garantire uno spazio di competizione ordinato da regole a cui tutti devono attenersi. Non mi aspetto che la soluzione sia immediata, ma nemmeno che sia molto lontana.

Come immagini il mondo dell’eCommerce in Italia tra 10 anni?

È pericoloso speculare sulla direzione del mercato perché una delle tante cose straordinarie sui mercati è che nessuno ha davvero un’idea di cosa succederà. Sappiamo che i mercati sono ciclici e che, in media, ogni sette/dieci anni arriva una correzione. Ma è più difficile identificare la scintilla che accende i fuochi della correzione – la tecnologia, le bolle immobiliari, le “bolle dei tulipani”? -. Con le vendite online che rappresentano il 10% delle vendite totali è difficile immaginare che non esisteranno più i negozi. Mi immagino, invece, che tanti progetti con poco senso vengono trasformati in progetti per portare le persone nei negozi, nelle aree dove ci sono i negozi e dove vale la pena investire nei negozi. Sparirà l’idea che il piccolo negozio con l’eCommerce possa sopravvivere ai passaggi generazionali, alla mancanza di liquidità e alla mancanza di clienti. Se smettiamo di dividere eCommerce da retail e ragioniamo in termini generali di retail, possiamo capire meglio le tendenze e osservare i segnali. Di sicuro non smetterò di essere curioso, di guardare a fondo, di fare ipotesi pronto anche a riconoscere di aver sbagliato.