All’inizio del 2021, sentiamo ancora tanto dibattere sul Growth Hacking, una parola chiave utilizzata per descrivere una metodologia secondo la quale le aziende possono crescere molto velocemente e con investimenti controllati in Marketing.

Negli ultimi anni, questa disciplina è stata sulla cresta dell’onda riempiendo le sale convegni, i corsi di formazione, e dando spazio a pitch e consulenze aziendali. Ma oggi possiamo ancora parlare davvero di Growth Hacking?

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Growth hacking

Cosa significa Growth Hacking

Facciamo un passo indietro: da dove nasce questo strano termine? Sembra che il primo ad usarlo sia stato Sean Ellis, Responsabile Marketing di PayPal, che scelse questa parola per attirare l’attenzione su un nuovo annuncio di lavoro pubblicato. “Marketing Manager”, infatti, non gli sembrava il termine più appropriato: aveva bisogno di qualcuno con conoscenze miste tra analisi dati, tecnologia e marketing, qualcuno che fosse in grado di adattarsi rapidamente ai velocissimi sviluppi tecnologici, ma anche ad un mercato sempre più dinamico in cui è fondamentale trovare soluzioni in tempi rapidi e in cui è importantissimo saper dare priorità alle attività che necessitano di maggiore attenzione, basandosi ovviamente su dati ed esperienze empiriche, più che sulle sensazioni personali.

Ultimo, ma non ultimo, Sean Ellis aveva la necessità di trovare una persona con un alto grado di cultura digitale che, in caso di mancanza di formazione specifica, fosse in grado di imparare velocemente e autonomamente attraverso tutorial e test diretti.

Esatto, il Direttore Marketing di PayPal non stava cercando altro che un moderno, smart e digital marketer di oggi, ma, dieci anni fa, aveva sentito l’esigenza di utilizzare una nuova parola per farlo.

Ma se quindi per avere successo tutti i professionisti di oggi necessitano di essere curiosi, data-driven ed esperti di tecnologia, in cosa un Growth Hacker è diverso da un marketer? Le differenze, effettivamente, si stanno assottigliando sempre di più, ma esistono ancora e vanno sottolineate. Vediamo perché.

Growth hacking

La metodologia del Growth Hacking

La principale differenza tra chi lavora nel marketing e chi nel growth hacking è la metodologia. Se il marketing digitale più tradizionale cerca di mettere in campo tutte le strategie a sua disposizione, come la SEO, il PPC, l’email marketing o il social media marketing, stanziando possibilmente un budget per ogni attività, possiamo dire che il growth hacker sperimenta quotidianamente diverse ricette fino a trovare il mix di ingredienti perfetto, con il minor dispendio di risorse economiche possibili.

Per farlo, mette in discussione tutto, anche e soprattutto interfacciandosi con un team di sviluppo, con il qualeriesce a trovare soluzioni alternative per sopperire alle mancanze del momento, anche laddove non vi è possibilità di investire denaro in pubblicità.

Questo, nel 2011, era molto diverso da come ragionavano gli operatori del marketing, ma oggi la differenza si è assottigliata: ogni Digital Marketing Manager studia il percorso che i propri utenti compiono, dalla conoscenza del brand alla fase post acquisto, per intervenire nel giusto momento con la comunicazione più adatta. Le metriche approfondite non sono più appannaggio esclusivo dei dipartimenti di data analysis o dei Growth Hacker, ma sono pane quotidiano per tutti coloro che decidono di lavorare nel mondo del marketing digitale.

Le fondamenta del Growth Hacking

Quali sono i pilastri chiave di questa disciplina? Per prima cosa, i Growth Hacker studiano in modo molto approfondito il loro pubblico e il profilo dei propri clienti. Non si tratta di analizzare solo i dati demografici come età, sesso, reddito o occupazione, ma capire invece quali chiavi di ricerca utilizzerebbero per cercare il tuo prodotto, quali siti web navigano, ecc.

Oltre a questo, i Growth Hacker si concentrano su metriche specifiche, che si possono ricordare facilmente utilizzando l’acronimo “AARRR”, esatto, proprio come un urlo dei pirati.

Cosa significa? Questo:

– Acquisizione, da dove provengono i tuoi utenti e come vengono a contatto con il brand?
– Attivazione, dopo quanto utilizzano per la prima volta il tuo prodotto?
– Retention, quanti clienti restano interessati al tuo brand?
– Referral, ci sono clienti che diventano sostenitori e parlano del tuo prodotto?
– Revenue, quanto fatturato portano clienti, sostenitori e primi utilizzatori?

Gli esempi celebri di Growth Hacking

Per capire meglio di cosa stiamo parlando, comunque, è bene fare qualche esempio. Non possiamo esimerci dal prendere in considerazioni proprio i casi più celebri, quelli da manuale che ogni buon marketer e imprenditore digitale dovrebbe conoscere.

1. AirBnb

Un classico esempio da manuale di Growth Hacking è senza dubbio quello messo in campo da Airbnb.

All’inizio del loro percorso, i fondatori si erano resi conto che le persone che cercavano una sistemazione alternativa all’albergo per le loro vacanze, utilizzavano principalmente il famoso portale di annunci Craigslist. La loro idea fu quindi quella di utilizzare proprio quel bacino di utenti già presenti in un unico posto come base solida per creare i primi host per il loro portale. Come? Decisero di mandare un’email a tutti coloro che avevano pubblicato annunci per affittare i loro alloggi su Craigslist, offrendo loro uno spazio nuovo per pubblicizzarsi, ovvero Airbnb.

Questo ha permesso alla piattaforma più famosa di sistemazione in casa vacanze di crescere velocemente raggiungendo in poco tempo tantissimo traffico, e riuscendo poi a convertire i visitatori in utenti.

In un secondo momento, dopo aver capito che questo poteva funzionare, sono passati all’automazione, che è uno dei principi chiave del Growth Hacking che si può riassumere così: quando hai trovato la giusta ricetta, fai in modo che cammini da sola. E così crearono uno script per inviare in modo automatico una email a tutti coloro che pubblicavano nuovi annunci su Craigslist, portando l’azienda a scalare ulteriormente e velocemente.

Growth hacking

2. Dropbox

Un altro esempio molto conosciuto nel settore del Growth Hacking è quello della società Dropbox.

All’inizio, infatti, la società spendeva moltissimo in annunci PPC, molto più di quanto effettivamente riuscivano a guadagnare con i pochi dollari derivanti dalle registrazioni. Era quindi fondamentale trovare un modo per loro di coinvolgere quante più persone spendendo il meno possibile.

Come hanno fatto? Per prima cosa, hanno deciso di offrire 500MB di spazio di archiviazione per ogni utente registrato, successivamente hanno dato vita a una iniziativa di gamification che consentiva agli utenti di avere spazio gratuito in più per ogni condivisione social o per ogni amico invitato che decideva di registrarsi. Inutile dire quanto questo metodo abbia permesso all’azienda di crescere ottenendo tantissime registrazioni di utenti che, seppur gratuite in un primo momento, si sono trasformati in utilizzatori a pagamento.

3. Slack

Anche Slack, nata nel 2013, è stata una realtà che è riuscita a crescere utilizzando i principi del Growth Hacking.

Anche se è vero che Slack ha avuto la fortuna di nascere nel momento giusto, grazie all’intuizione dei suoi fondatori, e proporsi come una valida e rapida alternativa alle centinaia di mail corte e inutili che da sempre inondavano gli ambienti di lavoro, la società è riuscita a crescere notevolmente mettendo a disposizione gratuitamente il proprio prodotto: invece di spendere centinaia di dollari in pubblicità per spiegare agli utenti le funzionalità e i vantaggi del software e per diffondere la conoscenza del valore del prodotto, hanno scelto di presentarsi attraverso annunci amichevoli, corti e divertenti, convincendo effettivamente gli utenti a sperimentare la piattaforma senza spendere soldi.

Una volta utilizzato l’ottimo prodotto, la conversione da utenti non paganti e quelli paganti è stata facile: in molti hanno scelto di iniziare con l’abbonamento a pagamento per sbloccare molte funzioni e integrazioni altrimenti non previste.

4. Netflix

Vi dice niente questo nome? Netflix, nata nel 1998 come primo negozio di noleggio DVD online, oggi è il più grande servizio di streaming del mondo.

Vero, se pensiamo a quando è nato non possiamo parlare di crescita rapida come gli altri casi citati, ma è ugualmente un bel modello di società che ha saputo utilizzare i principi del Growth Hacking a suo favore.

A partire dal 2000, Netflix è stata molto abile a studiare i dati dei propri utenti e sfruttarli a proprio favore: attraverso email e personalizzazione della piattaforma in base ai gusti dei suoi utenti, Netflix fa sentire i propri clienti apprezzati, ascoltati e coccolati, oltre a indurli a tornare sempre più spesso sulla propria piattaforma.

Growth hacking

Perché il Growth Hacking non funziona sempre?

Dopo questi esempi eccelsi, si potrebbe pensare che il Growth Hacking è la soluzione di crescita per ogni tipologia di azienda. Niente di più sbagliato: non tutte le società infatti possono far fronte a ritmi di crescita elevati. Ci sono business, infatti, che non possono permettersi di produrre in modo massivo da un momento all’altro, o dall’altra parte aziende con un target specifico che potrebbe essere infastidito dalle tecniche e dal linguaggio push che spesso adottano i Growth Hacker.

In questi casi, come si può pensare allora a creare una crescita costante?

– Costruisci una base solida: è lo step più noioso, ma se hai un buon prodotto, ti basterà avere un primo gruppo di utenti chiave, il resto verrà da sè

– Analizza il tuo modello di business:
non pensare solo a copiare o a utilizzare strategie di Growth Hacking perché hanno funzionato per altre aziende. Pensa alla tua realtà e cerca di capire cosa può funzionare davvero per te.

– Studia e ripeti: analizza i dati costantemente, capisci quali attività funzionano e ripetile. Se riuscirai a mettere in piedi una struttura di monitoraggio continuo, sarà come avere sempre con te la bussola per sapere dove andare e soprattutto riuscirai a migliorare i punti deboli del tuo prodotto, portandoli sempre di più alla perfezione.

– Attenzione a ciò che non ha importanza: non pensare alle vanity metric, ma trova i tuoi indicatori di performance che ti permettano di crescere. Se stai avendo grandi entrate, senza tener conto delle uscite, rischierai di fallire in poco tempo. Guarda quindi con attenzione i dati in modo da capire cosa ha davvero rilievo per il successo della società. Spesso non sono i follower sui social o le visite sul sito a rendere importante una azienda, ma quanto quegli utenti sono in grado di convertire!

Growth Hacker

Le strategie di Growth Hacking da applicare alla tua azienda

Crea una email di waiting list: se stai per lanciare sul mercato un nuovo prodotto, cerca di costruire precedentemente un database di utenti potenzialmente interessati alla soluzione per far sì che tu possa cominciare a raccogliere dati sul target primario, percepire i loro gusti, personalizzare l’offerta ancora prima di presentarla sul mercato e, soprattutto, testare con una serie di utilizzatori fortemente interessati il tuo prodotto.

Con un “soft launch”, ti sarà possibile gestire più facilmente i primi feedback per organizzarli e gestirli al meglio, oltre che utilizzarli per migliorare il prodotto fin da subito.

Un altro modo furbo per testare il proprio prodotto, è quello di lanciarlo su piattaforme di terze parti. Ci sono diversi siti che permettono agli utenti di scoprire nuovi prodotti in fase di pre-lancio, piattaforme in cui tutte le startup possono presentare le proprie idee così da condividerle con persone reali interessate a fornire il loro punto di vista. Attraverso commenti, like e voti ai prodotti, gli utenti hanno modo di esprimersi e le aziende di perfezionare le caratteristiche dei loro prodotti.

Se devi costruire da zero la tua base utenti, potresti impiegare molto tempo. Un modo rapido per farlo, potrebbe essere quello di utilizzare piattaforme di altri per attirare l’attenzione sulla tua azienda. Ad esempio, se vuoi vendere corsi online ma non hai abbastanza pubblico, puoi cominciare a venderlo su altre piattaforme così da crearti velocemente una reputazione online. Ci sono tantissimi siti che permettono di proporre i propri prodotti e servizi o, banalmente, anche i gruppi Facebook ti consentono di trovare velocemente utenti in target.

Studia la concorrenza, e battila perfezionando la sua stessa strategia. Invece di vedere i tuoi competitor come una minaccia, pensa di vederli come una fonte inesauribile di ispirazione e opportunità. Attraverso l’analisi dettagliata di ciò che la tua concorrenza sta facendo, potrai trovare nuovi canali e strategie da sfruttare a tuo vantaggio. Ci sono infatti moltissimi siti che permettono di analizzare siti, piattaforme e app dei tuoi competitors: hai mai pensato ad esempio di scoprire chi sono i visitatori dei siti web dei tuoi concorrenti o con quali parole chiave giungono a loro, per poter intercettare quel traffico e dirottarlo sul tuo sito?

Ma quindi il Growth Hacking è morto?

No, la metodologia del Growth Hacking continuerà ad essere viva e vegeta nelle strategie delle aziende anche nel 2021, con una differenza: qualunque marketing manager digitale nel 2021 dovrà avere la forma mentis di quel Growth Hacker che Sean Ellis cercava nel 2011. Nelle aziende, infatti, dovrà essere sempre meno definito il confine tra vendite, comunicazione, prodotto e innovazione tecnologica e i team dovranno lavorare sempre più in modo interfunzionale per fare davvero la differenza.

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