Le campagne di marketing, si sa, possono avere un forte impatto sulla crescita di un eCommerce. È fondamentale, quindi, imparare a strutturarle, tracciarne la performance e ovviamente puntare ad ottimizzare i risultati. Luca Barboni, docente del Master Online in eCommerce Management di Ninja Academy, ci spiega come promuovere la nostra attività puntando sul Growth Hacking e imparando qual è il modo migliore per strutturare campagne vincenti, analizzando il funnel marketing.

In caso di budget ristretto, come consigli di distribuirlo per promuovere al meglio il proprio eCommerce?

In caso di budget ristretto? Consiglio di investire nella piattaforma stessa! Infatti portare traffico non serve a niente se poi non converte. E anche quando converte, gli eCommerce difficilmente fanno profitto sul primo acquisto di un nuovo cliente. Perciò è fondamentale assicurarsi di avere creato una “macchina da soldi” che converte, fidelizza e poi ri-attiva i clienti scatenando gli acquisti successivi. Questa è una regola universale del funnel marketing: nella parte BOFU (bottom of the funnel – in fondo al funnel, ovvero la parte di vendita), anche piccole modifiche possono avere impatti importanti sulle entrate.

Facebook Ads VS Google AdWords: quando usare l’uno o l’altro?

Diciamo che sono due strumenti complementari. Si tratta di intercettare due tipi di domanda diversi. Basta pensare infatti alla differenza di contesto lato utente. Per Google Search, è l’utente ad andare su Google e cercare una soluzione ad un problema attivamente. Mentre su Facebook, l’utente sta sfogliando contenuti col pollice, e tra una gif di un gattino e una foto delle vacanze, gli capita un contenuto che potenzialmente potrebbe interessargli, ma che non stava cercando attivamente. Questo per dire che sicuramente su Google possiamo incontrare utenti più “caldi”, quindi lead di alto valore, mentre su Facebook potremmo spendere meno ma non significa che la qualità dei contatti sia la stessa. Sta a noi condurre un’attenta analisi sia dei volumi di ricerca su Google, sia del target su Facebook, e poi decidere come bilanciare l’investimento. Ciò non toglie che entrambe i canali potrebbero fare da supporto per strategie avanzate di retargeting.

Perché alcune campagne falliscono? Quali sono gli errori da evitare?

L’errore che vedo più spesso è l’essere generici. Generici col target, generici con la creatività. Un ottimo esercizio per chi gestisce un eCommerce è chiedersi chi NON è certamente un cliente. Questo aiuta a filtrare e chiarirsi le idee sul target ben preciso che si vuole raggiungere. Di fatto lanciare campagne senza prendere scelte nette sulle Buyer Personas porta a sperperare il budget colpendo anche chi non è necessariamente interessato alle offerte. Viceversa sulla parte di copy e visual creativo, porta la comunicazione ad essere blanda – perché deve accontentare un po’ tutti – perciò inefficace. Per evitare questi errori è importante: – tenere a mente chi sono le buyer personas che stiamo targhettizzando (possono essere anche una decina! L’importante è averle studiate e conoscerle per bene) – conoscere i loro interessi, cosa li attiva (questo si impara mano a mano grazie ai dati delle campagne) – impostare la creatività per “sintonizzarsi” sulle loro motivazioni di acquisto (attenzione: non basta fare sconti per vincere sempre) – mettersi in testa che il retargeting è una delle armi più potenti che hai

Perché un eCommerce dovrebbe affidarsi alle strategie di Growth Hacking?

L’eCommerce è uno di quei modelli di business senza tanti fronzoli. Il funnel prende traffico in entrata e lo monetizza grazie alle offerte. Questo significa che il ritorno sull’investimento delle operazioni di marketing è molto chiaro. Ed è anche il motivo per cui l’analisi dei dati è così importante per un eCommerce! Il Growth Hacking può fornire all’eCommerce un processo di lavoro per lavorare su più fronti: 1. Mappare tutto il ciclo di vita dell’utente. Non solo fino alla prima vendita, ma anche durante la fase di fidelizzazione e passaparola. Questo permette di individuare al volo dove abbiamo dei cali nei tassi di conversione e intervenire con ottimizzazioni specifiche e controllate. 2. Ottimizzare ciò che già funziona. Fare A/B testing non dovrebbe essere una novità per chi gestisce un eCommerce. Ma qui il Growth Hacking può supportare la sperimentazione continua grazie ad un sistema scientifico che individua i buoni test dai cattivi test, e organizza il lavoro in modo da imparare il più possibile nel minor tempo possibile. 3. Esplorare nuove opportunità. Oltre ai canali mainstream come Facebook e Google ci sono moltissime altre alternative che potrebbero rivelarsi vincenti per l’eCommerce. Sempre grazie alla disciplina del testing continuo portata dal Growth Hacking, e dalla successiva analisi dei dati, l’eCommerce manager può “sondare” nuovi canali di traffico.

Quali sono i tool indispensabili per un Growth Hacker?

Sicuramente tool analitici, prima di tutto. Anche se apparentemente lineare, la user experience dell’eCommerce può essere molto complessa. Per questo servono diversi tool a seconda della fase del funnel per generare dati utili sul comportamento dell’utente. Ad esempio sulle fonti di traffico e i contenuti del sito potrebbe bastare Google Analytics. Ma quando vogliamo capire a fondo l’experience abbiamo bisogno di strumenti che ci diano dati qualitativi più che quantitativi. In tal caso entrano in gioco Hotjar, Smartlooks, Crazyegg e simili. In generale il Growth Hacking procede per domande e risposte risolvendo problemi, perciò in base alla strategia (o al punto interrogativo) individua il tool che fa al caso suo volta per volta. Nel corso delle lezioni saranno approfonditi i concetti di Growth Hacking e metriche eCommerce, con un occhio sempre puntato sugli insight.

Luca Barboni è docente del Master in eCommerce Management, scopri il programma completo qui!