Come lanciare (e vendere) prodotti digitali

In questa intervista ad Alessio Pieroni, Head of Marketing di Mindvalley e docente del Corso Digital Strategy Ninja e del corso Growth Hacking, scopriamo la figura del Product Marketer e il suo ruolo nel lancio di un prodotto digitale.

Ma, soprattutto, vedremo insieme le differenze rispetto a un prodotto tradizionale in fase di lancio e posizionamento sul mercato.

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Prodotto digitale vs. tradizionale

Chi è un Product Marketer e cosa fa?

«Il Product Marketer è quella persona che si occupa di lanciare un prodotto nel mercato ed è responsabile del successo finale di questo prodotto.

Principalmente svolge il suo lavoro occupandosi della generazione della domanda per il prodotto e facendo da raccordo con diverse funzioni aziendali (principalmente le funzioni prodotto, marketing e vendita)».

Quali sono le principali categorie di prodotti digitali?

«Mi piace catalogare i prodotti digitali in quattro categorie diverse in base ai funnel che solitamente si utilizzano con queste tipologie di prodotti.

eCommerce
Questi sono prodotti che hanno un prezzo che può arrivare oltre un centinaio di euro e che solitamente non necessitano di funnel.

La modalità in cui son venduti è quella classica dell’ eCommerce (ad esempio, Amazon).

Subscription
Questi sono prodotti che hanno un pagamento ricorrente perché c’è una continuità di servizi/prodotti che vengono erogati al cliente.

Questo tipo di pagamento cambia la relazione con il cliente, in quanto si passa dal focalizzarsi nel vendere al focalizzarsi sulla ritenzione di questi clienti.

Questo solitamente avviene dando un servizio unico, costruendo una community intorno al prodotto ed in genere creando deterrenti per far sì che il nostro cliente non cancelli la subscription

Infoprodotti
Gli infoprodotti sono corsi online volti a risolvere problemi specifici.

Solitamente il prezzo di questi prodotti va dai 100 ai 300 euro e il modello più di successo nella vendita di questi prodotti è quello del webinar.

In questo tipo di funnel si cerca dapprima di fornire contenuto al cliente dando prova della nostra expertise nell’argomento di cui stiamo parlando, per poi vendere il nostro infoprodotto.

App
Le app sono prodotti principalmente mobile e solitamente hanno caratteristiche ben diverse dai prodotti citati sopra.

Le modalità di vendita sono due: freemium (dove diamo parte del prodotto gratis per permettere al cliente di capire le funzionalità del nostro prodotto, come nel caso di Spotify) o free trial (dove invece diamo l’opportunità al nostro cliente di usufruire gratuitamente della nostra app per un periodo limitato di tempo, come per Netflix)».

Strategie e automazione per i prodotti digitali

Avendo chiare queste distinzioni, come cambia la vendita di prodotti digitali rispetto a un prodotto “tradizionale”?

«Questi prodotti hanno caratteristiche ben diverse che richiedono strategie di gestione uniche. Ma tutti hanno in comune tre processi fondamentali:

Lancio (o rilancio) del prodotto
In questa fase introduciamo il prodotto nel mercato e lo facciamo promuovendolo ai nostri clienti con l’intento di far provare loro il prodotto e creare viralità e referral intorno ad esso.

Automatizzazione del prodotto
Questa fase, successiva al lancio del prodotto, è quella in cui automatizziamo le vendite del prodotto e il traffico che il prodotto riceve. In genere, i canali principali su cui focalizzarci in questa fase saranno la SEO e l’advertising.

Pertanto il nostro team lavorerà molto su creazione di contenuto, backlinking e scalare il budget di ads nelle piattaforme Google e Facebook.

Growth Hacking
Questa fase è quella forse più dibattuta ultimamente. Il Growth Hacking è un processo di apprendimento ed innovazione che ci permette tramite una sperimentazione scientifica di ottimizzare il nostro prodotto, aggiungere nuovi attributi, migliorare i nostri tassi di conversione, imparando come si comporta il nostro cliente».

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Oggi è possibile automatizzare alcuni processi e questo dovrebbe permetterci di vendere di più. Quali sono le attività che andrebbero effettivamente automatizzate?

«Ad oggi tantissime fasi della gestione di un prodotto possono essere automatizzate, ma ce ne sono tre in particolare che meritano una spiegazione più dettagliata:

Lead Generation
Un‘incredibile applicazione del marketing online è quella di automatizzare la domanda per i nostri prodotti.

Questo può essere fatto avendo delle sorgenti di traffico evergreen (ovvero che sono gestite automaticamente): le più famose sono la SEO e l’advertising, ma ci sono anche altre opportunità in alcuni social network (come YouTube, Quora o Pinterest) che possono generare automaticamente domanda per i nostri prodotti.

Vendita
Questa è sicuramente la parte più famosa per essere automatizzata, ma forse la più complicata da effettuare con successo.

Infatti grazie all’uso dei funnel e delle automazioni è possibile generare vendite in automatico, ma ovviamente per raggiungere ottimi risultati è necessario avere ottime competenze in copywriting e nell’ ottimizzazione dei funnel.

Supporto al cliente
Ultimo ma non ultimo, il supporto al cliente è diventato un processo sempre più automatizzato grazie all’utilizzo di self-service platform, chatbot, AI e machine learning.

Sebbene questa non sia una soluzione perfettamente automatica e che porti più vendite all’interno del processo, è sicuramente un trend fortissimo negli ultimi anni che sta portando molta più efficienza nella gestione di un prodotto».

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