Su cosa si basano i miei insegnamenti? Vendere è un’arte. Vendere è una tecnica ed è un’arte. Venditori si nasce, si impara, si diventa, ma dentro deve esserci una spinta alla curiosità e alla voglia di sapere. Vendere non è il contrario di comprare. Infatti i buoni affari si fanno quando si compra e non quando si vende. Vendere è una attività schiettamente umana, come produrre, trasformare. Vendere è un atto di cultura, impone di sapere e di conoscere cosa si vende. Vendere non è un atto di supremazia, non è imporre una scelta, non è nemmeno assecondare una scelta. Vendere un atto di scambio tra eguali.Ecco cosa ho scoperto. Vendere è difficile, molto difficile. E’ una attività rischiosa. Abbiamo a che fare con costi fissi crescenti, alta densità di capitale circolante, persone incostanti, nessuna barriera all’ingresso. Se abbiamo fiducia solo nella tecnologia, se pensiamo che gli strumenti siano la soluzione, ci scontreremo con il muro della disillusione alle prime difficoltà.Cosa ti propongo di nuovo? I più grandi insegnamenti li ho avuti dagli errori. Per due volte non ho visto due cambiamenti importanti, perché ero troppo dentro storie di successo. Non vedere i cambiamenti porta all’inazione e al ritardo. Imparare a vivere il disagio, capire quando è il momento di anticipare, collegare la complessità della vendita alla gestione, puntare al profitto e non al fatturato. Costruire progetti, non collezionare strumenti.Ti spiego come sono arrivato dove sono oggi. Vendere mi ha interessato sempre. Per necessità: pagarsi gli studi in una famiglia numerosa. Per passione: vedere risultati stimola ad averne altri. Per sfida: affrontare nuovi problemi e cercare soluzioni. Per curiosità: cercare di capire cosa succede per misurare la capacità di comprensione delle cose e degli avvenimenti.Ho lavorato sul campo, vendendo direttamente merce importata dall’India quando apparivano i primi nuovi negozi a fine anni settanta. Sono stato impegnato con le multinazionali americane del jeans con obiettivi di penetrazione sul mercato importanti e con sfide epocali. Ho gestito attività commerciali in prima persona sia sul punto fisico che online. Alcune cose sono andate bene, altre sono andate male. Non ho mai perso la voglia di apprendere e di studiare. Ma soprattutto la voglia di capire e provare. Godo del successo degli altri, è la prova che ci si può arrivare. Leggo, studio, scrivo, applico. Non mi metto le medaglie da solo.Cosa ho capito di questo mestiere? Ho scritto un libro con Daniele Vietri per Hoepli che è il libro di maggior successo in Italia sull’ecommerce. Ne ho altri due in cantiere. Mi occupo, con pochi altri amici, della gestione dei contenuti di Be-Wizard. Rispondo ad almeno 700 mail all’anno di richieste di consigli. Lavoro con associazioni di categoria e associazioni imprenditoriali per la formazione alla vendita online. Sono consulente per poche ottime agenzie, alcuni grandi clienti, italiani e stranieri, che non mi piace nominare ed anche per diverse piccole attività. Voglio continuare ad essere ricettivo, non pessimista, mai cinico. Spero di farlo a lungo.

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